El plan de mercadotecnia o marketing plan es la principal guía para todos aquellos personas que esten vinculadas directa e indirectamente en actividades de marketing dentro de una empresa. Este plan describe la dirección estratégica y tactica en el área de mercadotecnia que debe seguir la organización

Los puntos mínimos que debe contener un plan de mercadotecnia éxitoso para empresas desarrolladoras de software son:

1.-Resumente ejecutivo
2.0 Análisis de la situación
- Resumen del mercado
Necesidades del mercado
Tendencias
Crecimiento del mercado
- Análisis FODA
Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
Análisis de la competencia
Productos en el mercado
Elementos para el éxito /aspectos críticos
Resultados históricos
3.0 Estrategía de mercadotecnia
Misión
Mercado objetivo/segmentación
- Mezcla de mercadotecnia
Producto, Precio, Canales, Promoción y Servicio
Plan de acción general
4.0 Finanzas
Pronósticos de ventas e inversión
Márgenes de contribución
5.0 Control del marketing operativo
Comercialización
Monitoreo

Comentarios:
-El alcance del plan por lo general es anual (aunque se pueden hacer ajustes cada 3 meses de ser necesarios)
-En empresas desarrolladoras de software se sugiere que el plan se desarrolle en coordinación entre la dirección, ventas/generación de demanda y un asesor en mercadotecnia.
-La cobertura del plan puede ser para toda la empresa o por productos/servicios (ejem: empaquetados vs a la medida)
-Es importante que la OPERACIÓN del plan en lo encabecen personas responsables y comprometidas con la empresa
-Es recomendable contratar outsourcing de mercadotecnia para desarrollos especificos del marketing plan como investigación de mercados o publicidad.

LAM. Omar DAYAN Rodríguez Camacho
emal: contacto@focus.com.mx

Material para la segunda sesión PDF 

Material de la primera sesión PDF

No olviden llevar sus laptops

El hecho de que jamás la hayan escuchado, no quiere decir que no conocen sus efectos.

Muchas de las cosas en nuestra vida está bajo la influencia de la ley del famoso Edsel Murphy.

“Solo con un profundo dominio de sus principios, estará preparado para enfrentar los imprevistos. Y aunque no podrá evitar que “ciertas cosas” ocurran, al menos estará prevenido, sabrá por que ocurren, aprenderá aceptarlas y tal vez, solo tal vez, logrará reducir sus efectos.”

Palabras más palabras menos…..

Si algo puede ir mal, irá !! ….y será en el peor momento.

Si dos cosas pueden salir mal, ocurrirán al mismo tiempo.

En desarrollo de TI

-Si el carro nunca te había fallado, es casi seguro que lo haga justo en el día que vas a presentar el sistema que te pidio tu cliente

-El cliente que llama todos los días para preguntar si ya está su software, tardará 2 semanas en darte cita para presentarlo.

-Si hay dos maneras de pronunciar el nombre de un cliente, lo pronunciarás de la forma que no es.

-Al momento de imprimir un reporte para un cliente importante, es casi seguro que la impresora fallará.

-No importa cuanto cobres por un sistema a la medida, si no es casi gratis, siempre les parecerá caro.

-Lo mas seguro es que tu cumputadora “truene” antes de grabar los ultimos cambios que hiciste al sistema.

-No importa si tienes una super laptop, al estar presentando ante tus clientes se congelará o te marcará “catastrofic error” (comprate una mac).

-La luz se va, justo cuanto desarrollabas las últimas modificaciones al sistema

-Cuando quieres enviar un reporte vía email a un cliente, No habrá INTERNET y como siempre NO es culpa de TELNOR

Algún otro?

Resumen:
El nivel socioeconómico es una variable fundamental para la realización de estudios de los mercados, particularmente en contextos donde esta variable determina comportamientos y diferencias de consumo, percepción, etc. Por esta razón desde 1994 la Asociación Mexicana de Agencias de Investigación de Mercados y Opinión Pública (AMAI) desarrollo (y sigue actualizando) una clasificación que permitiera a los profesionales del campo de investigación de mercados y encuestas contar con un criterio homogéneo para estudiar y clasificar esta variable tan importante.

Actividades:

Llevar material impreso a clase para lectura y análisis

LAPTOP para análizar el archivo en excel

Descargar archivo en formato ZIP

1.-No utilice mercadotecnia, es una “moda” pasajera.

Es cierto que en los últimos años se ha desatado un auge por la mercadotecnia, pero no necesariamente es una moda que pasará. En sí, el mercado y los consumidores evolucionan, por lo que las empresas desarrolladoras de software deben innovar constantemente sus estrategias /tácticas para lograr satisfacerlos y tener éxito. Por otra parte, la competencia provoca que cada empresa intente llegar al mercado lo mejor que pueda, pues esto se traduce en ventas, y la única forma de hacerlo es conociendo al consumidor para poder adelantarse a sus necesidades y asegurar su deseo por el producto o servicio. En pocas palabras, la mercadotecnia siempre va a ser necesaria mientras existan productos o servicios qué vender y consumidores o empresas con necesidades qué satisfacer.

2.-La mercadotecnia “engaña” a la a las empresas y a la gente para que compre productos o servicios que no requiera.

Todas o la mayoría de las personas desean una vida más cómoda y práctica, por lo mismo, la mercadotecnia que utilizan las empresas intentan satisfacer dichos deseos, pero no engañando ni manipulando a la gente, sino mostrándoles los beneficios y cómo mejorarían su vida.

Cada producto en el mercado satisface una necesidad del ser humano (fisiológica, de autoestima, pertenencia, etc.), es por ello que todavía existen dichos productos. No podemos negar que hay productos/servicios/marcas que ofrecen beneficios ficticios, pero no duran mucho en el mercado, ellos mismos se cavan su propia tumba porque el consumidor no es tonto y no vuelve a comprar algo que no le dio los resultados que buscaba.

3.-Lleve a cabo usted mismo la mercadotecnia de su negocio

Y si le duele la muela quítesela usted mismo, y si se descompone su carro pues arréglelo personalmente…y si está enfermo pues tómese la medicina que usted crea conveniente. Si así pensáramos y actuáramos no existirían los servicios profesionales no cree?…..

Si es cierto, existen muchos casos de empresarios que sin conocer ampliamente el campo de la mercadotecnia, la han implementado ellos mismos con éxito en su propio negocio, pero la verdad, pudo haber sido la casualidad o suerte y nadie asegura que se vuelvan a repetir dichos casos, menos ahora que el mercado está más profesionalizado. O tal vez usted posea (o cree que posee) una gran sentido común en los negocios y/o en mercadotecnia, pero ¿le gustaría arriesgar su dinero o su empresa de TI con estrategias que usted cree correctas? yo que usted no.

4.-El cliente va a comprar todo lo que usted venda.

Y todo lo que usted toque se convertirá en oro. Si, suena muy bonito pero desgraciadamente no es cierto, ni lo será. Sencillamente porque no podemos saber lo que piensan nuestros clientes, a menos que antes de aventarnos a vender un producto o servicio, investiguemos si nuestro mercado meta lo considera atractivo, cuánto pagaría por el, que características busca, contra quienes vamos a competir, etc. Y Recuerde que el que a usted se le antoje o esté enamorado de su software no garantiza que al mercado también le gustará

5.-Ahórrese el gasto de publicidad.

Y entonces, ¿Cómo va a saber su cliente que existe y que le está ofreciendo el mejor desarrollo de TI?, como dice el dicho “al que no habla, Dios no lo oye”. Además, la publicidad no es un gasto, no es algo que jamás va a recuperar, regresará pero en forma de mayores ventas. Que el cliente piense primero en usted cuando requiera un desarrollo a la medida o bien un software empaquetado, que la gente lo conozca, etc…..eso en parte lo logra la publicidad.

En estos tiempos, las empresas desarrolladoras de software no pueden darse el lugo de no hacer publicidad/promoción, al menos que les guste estar hundidos en el anonimato o trabajen como outsourcing de un solo cliente.

6. Deje que su mercadotecnia (si es que hace) la lleve a cabo un no profesional.

Ya que se animó a invertir en este aspecto de la mercadotecnia, no se arriesgue a pagarle a un aficionado al diseño, a un rotulista o bien a un diseñador/programador de páginas web para que desallolle la mercadotecnia de su empresa de TI. Tal vez le presenten un diseño o idea muy bonita y atractiva a simple vista, pero aguas!! , la mercadotecnia debe estar sustentada en un análisis profundo de lo que usted vende, a quien se lo vende y lo que quiere comunicar a sus clientes.
Como se mencionó en el punto 3, si quiere invertir verdaderamente en un producto de calidad y que le proporcione los beneficios que busca, contrate a un profesional en el área. Existen ahora agencias de mercadotecnia especializadas en la mercadotecnia de software y de TI que ofrecen un servicio muy eficiente, tal vez tendrá que pagar un poco más, pero por lo menos sabrá que ese dinero servirá de algo y no se irá a la basura.

7. Obedezca a su corazón a la hora de tomar decisiones.
Fuera de las películas de Hollywood o las novelas, las corazonadas o presentimientos no han llevado a ninguna empresa de TI al éxito, al contrario, es la causa más frecuente del fracaso de las mismas. Los negocios, por más que queramos ser románticos, son fríos, hay que pensar con la cabeza para poder estar en la cabeza y corazón de sus prospectos actuales y potenciales. Y si alguien dice lo contrario, lo más seguro es que ha tenido muchísima suerte.
Toda decisión que afecte a su negocio, debe estar sustentada en hechos, información e investigación, sólo así se asegura el éxito de la misma.

8. Al cliente no le importa cómo lo atienda, solo le importa lo que venda.
El cliente no le está haciendo ningún favor en pedirle un desarrollo o sistema y muchas veces lo hacen sentir así. Fíjese muy bien en la gente que contrata para dar la cara de su empresa de TI al cliente, de ellos depende en buena medida si las empresas volverán a requerir sus servicios, por lo mismo, haga la diferencia, proporcione ese “plus” y gánese la lealtad de su cliente.

9. No se diferencie de su competencia, de todos modos le seguirán comprando.
¿Cree que su competencia estará ahí inmóvil siempre? ¿Qué el cliente le va a ser siempre fiel y vivirán felices por siempre? Pues no es así, la competencia siempre intentará de ser mejor, de ganar clientes y obviamente serán los de usted. Así que reaccione y prevea cualquier represalia que pueda tener la competencia a estrategias que su neocio implemente. De igual forma, esté pendiente de ella y trate siempre de innovar y llevar a cabo acciones que lo hagan superarse. Debe ser su punto de referencia, más no siempre su guía.

10. El desarrollo de la marca es una pérdida de tiempo y recursos, la gente ni se fija.
Si así hubieran pensado los creadores de las marcas exitosas, Coca Cola, McDonalds, URBI o CEMEX quien sabe donde estarían en estos momentos. Y bueno, tal vez usted no aspire a que su marca esté a tal magnitud pero debe saber que al invertir en desarrollarla, le está dando vitaminas, volviéndola más fuerte y por lo mismo menos susceptible a la competencia. Es por ello, que debe darle un poco más de creatividad o en todo caso buscar la asesoría de un experto, a la hora de crear su marca y no solo ponerle el nombre de su hijo(a) o su apellido.

Una buena marca debe ser: fácil de recordar, corta, original, que comunique en lo que consiste su producto o servicio y que tanto el color, gráfico y nombre sea apropiado para el segmento de mercado al que usted se dirige…. y no olvide registrarla.!!

Conclusión: Como ya se habrá dado cuenta, este artículo intenta de una manera sarcástica decirle lo que NO debe hacer a empresa desde el punto de vista de MERCADOTECNIA , y si su caso o empresa se apega a uno de los puntos, pues que espera para corregir el camino?. Si sabe acercarse a las personas o agencias correctas no tendrá que desembolsar cantidades enormes para llevar a cabo la mercadotecnia en su empresa, acuérdese que hay para todos niveles y no es exclusiva de grandes empresas.

Imelda Espinoza Rodríguez / Omar Dayan Rodríguez
FOCUS Investigación de Mercados y
miembros del colegio de MERCADOLOGOS

Campaña de publicidad de Apple comparando sus computadoras con las PC

A pesar de que las campañas de marketing de Apple están dirigidas a un segmento joven, lo cierto es que también influyeron en personas más maduras.

“Nearly half of the people (46%) in the U.S. who own an Apple computer are 55 or older” MetaFacts 2006

Anexo la liga de YOUTUBE , dar click para ver video

Primera serie (1)

Ojo vean la cara de PC en el minuto 6:56 del video…. no tiene.. precio

Buena pregunta no?, las empresas van a querer invertir en publicidad y promoción mientras se les garantice que van a obtener mayores utilidades, sin embargo, resulta difícil predecir el punto de equilibrio cuando se realiza un presupuesto de publicidad.

Existen diversos métodos para determinar cuánto dinero destinar a la publicidad; a continuación explicaremos brevemente los más comunes:

Porcentaje de ventas / utilidades: Este presupuesto se calcula según las ventas o utilidades obtenidas en el año anterior, en las ventas previstas para este año o la combinación de éstas.

Históricos: de esta forma, se analiza lo invertido en años anteriores, ajustando inflación, aumento las tarifas, etc.

Según la competencia: aquí se asigna el presupuesto basándose en lo que está invirtiendo la competencia, conservando o superando su inversión, lo cual es válido, si se puede obtener fácilmente esta información por medio de la investigación de mercado y si las condiciones de las empresas son muy semejantes.

Objetivos / funciones: esta técnica consiste en tres pasos: 1) definir los objetivos de la campaña o plan de publicidad, 2) seleccionar una estrategia y 3) estimar los costos en que se incurrirá. Puede considerarse que este método es el mejor en cuanto a que se invertirá con cierta planeación y persiguiendo objetivos medibles, además mediante este método se puede reajustar los objetivos y/o presupuesto a lo largo del año según se requiera. Es muy importante considerar que:

Para conocer si la publicidad cumplió con los objetivos establecidos es necesario poder medir los resultados. (ojo: se deben aislar los logros de la publicidad de las otras formas de promoción)

Se debe mantener el orden de los pasos que se mencionaron anteriormente, ya que muchas empresas suelen revisar primero su bolsillo, ver “para qué les alcanza” y luego seleccionar estrategia y objetivos de acuerdo al presupuesto.

Se debe tomar en cuenta que los costos previstos al inicio de la planeación pueden variar a lo largo del periodo.

“Todo lo que sobra”: Es la forma más sencilla y más utilizada para fijar un presupuesto de publicidad en las empresas pequeñas. No existe ningún tipo de planeación y solo se invierte en publicidad porque “todos lo hacen”, alguien les dijo que debía de hacerlo o porque requieren deducir impuestos. (ejem: la sección amarilla)

Por desgracia, los empresarios poseen dos falsas percepciones al fijar su presupuesto. La primera es el considerar que la publicidad es un resultado de las ventas, y no es así, la publicidad no debe ser considerada sólo si existen ventas, al contrario, debe considerarse la publicidad como una herramienta para influir en las ventas a corto o a largo plazo. Como muy acertadamente comenta al respecto Rafael A. Vargas, director de Armantec: “…no únicamente pensar en el dinero, muchas veces cuando menos se tiene… es cuando más se debe de invertir, precisamente para solucionar el problema”.

La segunda falsa percepción que la publicidad sólo puede generar ventas. En algunos casos se puede lograr la venta a corto plazo, pero la verdadera función de la publicidad es informar, persuadir a la compra y recordar la existencia del producto/servicio/marca (fórmula AIDA). En pocas palabras, la publicidad influye en las ventas, pero no es mas que uno de otros factores que intervienen en la percepción del consumidor.

Cabe mencionar que ninguna técnica es la adecuada en todo los casos, incluso se pueden combinar según se necesite, para ello la empresa debe considerar muchos factores. Al preguntarle al respecto a Rafael A. Vargas, comenta que “Pensar en un modelo único o prototipo, sería como recomendar a miles de personas tomar el mismo medicamento para un síntoma, siendo que cada paciente (empresa) tiene diferentes malestares (fortalezas-debilidades), que si se toman en cuenta en paralelo con un buen diagnóstico (estudio de mercado, análisis financiero, objetivos, etc.) se puede tomar el medicamento adecuado (estrategia) para lograr así, establecer el mejor presupuesto para su empresa, siempre de acuerdo a necesidades y posibilidades”.

Entonces, ¿Cuál es la estrategia que recomiendan los expertos a las empresas/organizaciónes para asignar presupuesto a las campañas publicitarias?

Ahora si, dejémonos de teoría y veamos qué estrategias son las que, según los expertos locales en publicidad, se utilizan en nuestro mercado.

Jorge Vázquez, de Visual Publicidad, recomienda esta estrategia: “Para un pequeño o mediano empresario, puede estimar el monto de las ventas y aplicarle un porcentaje sobre éstas; después, monitorear mensualmente /trimestralmente el desempeño de las ventas vs. publicidad”.

La opinión de Rafael A. Vargas de Armantec consiste en: “…hablando de PYMES, considero nuevamente bajo mi opinión, que se deben establecer periodos-etapas en el año (volvemos a estrategias de comunicación) donde por experiencia sabemos que debemos fortalecer nuestra presencia en el mercado para lograr más ventas o aparecer en fechas que conocemos como “clásicas” o “estratégicas” para nuestro negocio”.

Porcentajes hablan…

Si ya comprendió muy bien lo anterior, pero no tiene la mínima idea de los porcentajes que se manejan en los presupuestos de publicidad y promoción, los conocedores de la industria le orientan sobre los rangos utilizados:

Jorge Vázquez opina: “ Los porcentajes pueden variar desde el 2.8% hasta…..depende del tipo de producto (último consumidor, industriales, etc.). Hay empresas que requieren de mucha presencia publicitaria en medios masivos, otras pueden tener mayor presencia vía marketing directo, etc.”

Omar Dayan Rodríguez  explica: “La inversión es muy variable,  debemos de tener en cuenta los objetivos que la campaña…. incrementar ventas, posicionamiento o herramientas promocionales, sugiero hacer una análisis específico según esos puntos. Aun así , por hablar de un promedio la inversión estaría entre 3% al 5% de la facturación de la empresa.”

Resumiendo, para asignarle un presupuesto a la publicidad no es tan importante disponer de mucho capital, lo esencial es planearla, saber qué queremos lograr e implementar estrategias a nuestro alcance; así sean sólo volantes, pero que estén bien diseñados, bien distribuidos y sobre todo dirigidos al mercado meta. En pocas palabras, que se logre satisfacer nuestras necesidades de comunicación, si no, entonces la publicidad sí será un gasto inútil que sólo provocaría una aversión a ella y como bien dice Alejandro Treviño: “Recordemos que suspender la inversión en publicidad es como un avión al que, si lo apagamos en pleno vuelo podrá planear, pero eventualmente tendrá que suspender su vuelo”.

Si aún se siente desorientado en cuanto a planear la inversión a publicidad, lo mejor sería que se acercara a un experto en el ramo. Existen empresas serias que la ayudarían en ello, analizando su situación particular y creando un plan ad-hoc para su producto/negocio y así, pueda disfrutar de los frutos que la publicidad da.

Por LAM Imelda Espinoza Rodríguez
FOCUS Investigación de Mercados  www.focus.com.mx

To succeed in the new world of email marketing, you need to move away from the old assumptions and adopt a new way of thinking. Rather than asking, “How big is my list?” you need to ask, “How engaged are my recipients?” Instead of asking, “What does my subject line say?” you need to ask, “How am I building my brand over this series of campaigns?” And instead of asking, “How frequently should I send my customers emails?” you need to ask, “How relevant is my email to each of my customers?”

Fuente: www.silverpop.com

Actividades:

1.-Lectura y desarrollar/entregar resumen del caso (1 cuartilla)
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El artículo de la revista DDT nos da un resúmen de los elementos más importantes del ESIMM.

Fuente: www.amai.org

fuente:www.amai.org

Actividades: Lectura y análisis (llevar material impreso a clase)

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